如果你觀察30、40家甚至更多的初創(chuàng)公司，剔除掉其中純粹的個(gè)案幸運(yùn)兒，并歸納其中的模式，就會(huì)看到兩個(gè)顯而易見(jiàn)的事實(shí)：

• 第一，成功的程度差異巨大：有些初創(chuàng)公司極其成功，有些非常成功，有些某種程度上的成功，當(dāng)然還有不少?gòu)氐资　?/p>

• 第二，每家初創(chuàng)公司的三個(gè)核心要素（團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品和市場(chǎng)），在評(píng)價(jià)指標(biāo)上也存在著令人難以置信的巨大差異。

對(duì)于任何一家初創(chuàng)公司，團(tuán)隊(duì)質(zhì)素的范圍，可以從杰出到存在明顯缺陷；產(chǎn)品品質(zhì)的范圍，可以從工程杰作到勉強(qiáng)可用；市場(chǎng)規(guī)模的范圍，可以從繁榮到低迷。

于是你開(kāi)始疑惑，與成功最相關(guān)是什么？團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品還是市場(chǎng)？或者，更直白地說(shuō)，是什么導(dǎo)致了成功？另外，對(duì)于我們這些從創(chuàng)業(yè)失敗中學(xué)習(xí)的人來(lái)說(shuō)，什么是最危險(xiǎn)的：糟糕的團(tuán)隊(duì)、薄弱的產(chǎn)品還是糟糕的市場(chǎng)？

1. 從概念定義開(kāi)始

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)，可以定義為CEO、高管、工程師和其他關(guān)鍵人員與擺在他們面前的機(jī)會(huì)之間的適合程度。

你看著一家初創(chuàng)公司，問(wèn)問(wèn)自己，這個(gè)團(tuán)隊(duì)是否能夠針對(duì)他們的機(jī)會(huì)以最好的方式執(zhí)行？我關(guān)注的是效率而不是經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)榭萍夹袠I(yè)的歷史上，出現(xiàn)過(guò)很多非常成功的初創(chuàng)公司，它們的員工主要是從來(lái)沒(méi)有“干過(guò)”的人。

初創(chuàng)公司產(chǎn)品的質(zhì)量，可以定義為該產(chǎn)品對(duì)實(shí)際使用該產(chǎn)品的客戶(hù)或用戶(hù)的印象有多深刻：該產(chǎn)品使用起來(lái)有多容易？功能有多豐富？速度有多快？它的可擴(kuò)展性如何？它有多精致？它的漏洞多不多？

初創(chuàng)公司市場(chǎng)的規(guī)模，是指該產(chǎn)品的客戶(hù)或用戶(hù)的數(shù)量和增長(zhǎng)率。

（在以下的討論中，我們假設(shè)你可以規(guī)?；嶅X(qián)——獲取客戶(hù)的成本不高于客戶(hù)貢獻(xiàn)的收入。）

有些人一直反對(duì)我的分類(lèi)：“如果產(chǎn)品沒(méi)人想要，它能有多棒？”換句話(huà)說(shuō)，產(chǎn)品的質(zhì)量不就是由它對(duì)大量顧客的吸引力來(lái)決定的嗎？

不，產(chǎn)品質(zhì)量和市場(chǎng)規(guī)模是完全兩回事。

這是一個(gè)經(jīng)典的場(chǎng)景：世界上最好的軟件應(yīng)用程序，用于無(wú)人運(yùn)行的操作系統(tǒng)。只要詢(xún)問(wèn)任何針對(duì)BeOS、Amiga、OS/2或NeXT應(yīng)用程序市場(chǎng)的軟件開(kāi)發(fā)人員，就知道優(yōu)異的產(chǎn)品和龐大的市場(chǎng)之間的區(qū)別是什么。

因此：

如果你問(wèn)創(chuàng)業(yè)者或VC，團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品和市場(chǎng)哪一個(gè)最重要，很多人會(huì)說(shuō)團(tuán)隊(duì)。這是顯而易見(jiàn)的答案，部分原因是在創(chuàng)業(yè)之初，你對(duì)團(tuán)隊(duì)的了解遠(yuǎn)多于對(duì)尚未構(gòu)建的產(chǎn)品或尚未探索的市場(chǎng)的了解。

另外，我們都是在“人是我們最重要的資產(chǎn)”這樣的口號(hào)下長(zhǎng)大的，所以，團(tuán)隊(duì)是最重要的答案感覺(jué)是正確的。

誰(shuí)愿意認(rèn)同“人不重要”的立場(chǎng)呢？

另一方面，如果你問(wèn)工程師，很多人會(huì)說(shuō)產(chǎn)品最重要。業(yè)務(wù)源于產(chǎn)品，初創(chuàng)公司發(fā)明產(chǎn)品，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)并使用產(chǎn)品。蘋(píng)果和谷歌是當(dāng)今業(yè)界最好的公司，因?yàn)樗麄冎圃炝俗詈玫漠a(chǎn)品。沒(méi)有產(chǎn)品就沒(méi)有公司。嘗試打造一家擁有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)但沒(méi)有產(chǎn)品，或者擁有巨大的市場(chǎng)但沒(méi)有產(chǎn)品的公司會(huì)怎么樣？好像哪里不對(duì)？

2. 市場(chǎng)最重要

就我個(gè)人而言，我會(huì)采取第三種立場(chǎng)——我會(huì)斷言，市場(chǎng)是初創(chuàng)公司成功或失敗的最重要因素。

為什么？

在一個(gè)巨大的市場(chǎng)中（擁有大量真實(shí)的潛在客戶(hù)），市場(chǎng)會(huì)將產(chǎn)品從初創(chuàng)公司中“拔”出來(lái)。

市場(chǎng)里的客戶(hù)需要被滿(mǎn)足，第一款可行的產(chǎn)品的出現(xiàn)也會(huì)讓市場(chǎng)得到滿(mǎn)足：產(chǎn)品不需要很棒，它只需要基本可用即可。而且，市場(chǎng)并不關(guān)心團(tuán)隊(duì)有多優(yōu)秀，只要團(tuán)隊(duì)能夠生產(chǎn)出可行的產(chǎn)品即可。

簡(jiǎn)而言之，客戶(hù)正在敲開(kāi)你的大門(mén)來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，你的主要目標(biāo)是實(shí)際接聽(tīng)電話(huà)并與那些想要購(gòu)買(mǎi)的人進(jìn)行溝通。當(dāng)你擁有一個(gè)巨大的市場(chǎng)時(shí)，團(tuán)隊(duì)就非常容易即時(shí)升級(jí)。這是搜索關(guān)鍵字廣告、互聯(lián)網(wǎng)拍賣(mài)和TCP/IP路由器等細(xì)分行業(yè)所經(jīng)歷的故事。

相反，在一個(gè)糟糕的市場(chǎng)中，你可以擁有世界上最好的產(chǎn)品和絕對(duì)殺手級(jí)的團(tuán)隊(duì)，但這并不重要——你將會(huì)失敗。

你會(huì)用幾年時(shí)間，不斷地嘗試尋找那些并不存在的客戶(hù)來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的出色產(chǎn)品，而你的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)最終會(huì)士氣低落并退出，你的初創(chuàng)公司將會(huì)消亡。這是視頻會(huì)議、工作流程軟件和小額支付的故事。

巔峰VC機(jī)構(gòu)基準(zhǔn)資本（Benchmark Capital）的聯(lián)合創(chuàng)始人兼前合伙人安迪·拉赫勒夫（Andy Rachleff）概括了他的“創(chuàng)業(yè)成功法則”（Law of Startup Success）：公司的第一大殺手是缺少市場(chǎng)。

安迪是這樣說(shuō)的：

• 當(dāng)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)遇到糟糕的市場(chǎng)時(shí)，市場(chǎng)獲勝；

• 當(dāng)糟糕的團(tuán)隊(duì)遇到巨大的市場(chǎng)時(shí)，市場(chǎng)獲勝；

• 當(dāng)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)遇到巨大的市場(chǎng)時(shí)，一些特別的事情就會(huì)發(fā)生。

顯然，你可能會(huì)搞砸一個(gè)巨大的市場(chǎng)——這種情況已經(jīng)發(fā)生過(guò)，而且并不罕見(jiàn)——但假設(shè)團(tuán)隊(duì)具備基本的能力，并且產(chǎn)品基本上可以接受，那么一個(gè)巨大的市場(chǎng)往往會(huì)成功，而一個(gè)糟糕的市場(chǎng)往往會(huì)失敗。市場(chǎng)最重要。

無(wú)論是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)還是出色的產(chǎn)品，都無(wú)法挽救糟糕的市場(chǎng)。

3. 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)和優(yōu)異產(chǎn)品的價(jià)值

第一個(gè)問(wèn)題：既然團(tuán)隊(duì)是你一開(kāi)始最能掌控的事情，而每個(gè)人都希望擁有一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，那么優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)實(shí)際上能給你帶來(lái)什么？

優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)有可能為你帶來(lái)一款還不錯(cuò)的產(chǎn)品，甚至是一款優(yōu)秀的產(chǎn)品，但我可以給你舉出很多優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品上徹底搞砸的例子。優(yōu)異的產(chǎn)品真的非常非常難以打造。

優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)也能為你帶來(lái)一個(gè)巨大的市場(chǎng)，但我也可以給你舉出很多優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的例子，他們?cè)谠愀獾氖袌?chǎng)中執(zhí)行力很出色，但卻失敗了。不存在的市場(chǎng)并不關(guān)心你有多聰明。

根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)與糟糕的產(chǎn)品或糟糕的市場(chǎng)相結(jié)合，最常見(jiàn)情況是創(chuàng)始人的第二次或第三次創(chuàng)業(yè)。這位創(chuàng)始人的第一家公司取得了巨大的成功，然后開(kāi)始變得狂妄自大，最終摔倒。現(xiàn)在有一位備受矚目、非常成功的軟件創(chuàng)業(yè)者，他在最近的一家初創(chuàng)公司中燒掉了大約8000萬(wàn)美元的風(fēng)險(xiǎn)投資，除了一些精彩的新聞?lì)^條和幾個(gè)測(cè)試客戶(hù)之外，幾乎沒(méi)有什么可展示的——因?yàn)樗诖蛟斓臇|西實(shí)際上沒(méi)有市場(chǎng)。

相反，我可以給你舉出許多薄弱的團(tuán)隊(duì)的名字，他們的初創(chuàng)公司由于所做的事情有著爆炸性的巨大市場(chǎng)而取得了巨大的成功。

最后的結(jié)論是：在市場(chǎng)和產(chǎn)品相同的情況下，一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)總是能夠擊敗一支平庸的團(tuán)隊(duì)。

第二個(gè)問(wèn)題：優(yōu)異的產(chǎn)品有些時(shí)候不能創(chuàng)造巨大的新市場(chǎng)嗎？

絕對(duì)可以。但是，這是最好的情況。

VMWare是最近一家做到這一點(diǎn)的公司。VMWare的產(chǎn)品一開(kāi)始就具有深刻的變革性，它推動(dòng)了操作系統(tǒng)虛擬化的全新運(yùn)動(dòng)，結(jié)果證明這是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。

當(dāng)然，在這種情況下，你的團(tuán)隊(duì)有多么優(yōu)秀并不重要，只要團(tuán)隊(duì)能夠?qū)a(chǎn)品開(kāi)發(fā)到市場(chǎng)所需的質(zhì)量基線水平，并從根本上將其推向市場(chǎng)即可。

請(qǐng)注意，我并不是說(shuō)你應(yīng)該降低團(tuán)隊(duì)的質(zhì)量，或者說(shuō)VMWare的團(tuán)隊(duì)并不強(qiáng)大——他們過(guò)去很強(qiáng)大，現(xiàn)在也是如此。我的意思是，將像VMWare這樣具有變革性的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，你就會(huì)成功，僅此而已。

除此之外，我不會(huì)指望你的產(chǎn)品從頭開(kāi)始創(chuàng)造一個(gè)新市場(chǎng)。

第三個(gè)問(wèn)題：作為一家創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人，面對(duì)這一切我該怎么辦？

我們來(lái)介紹一下安迪的“創(chuàng)業(yè)成功推論”（Corollary of Startup Success）：唯一重要的是產(chǎn)品/市場(chǎng)契合（Product/market fit，簡(jiǎn)稱(chēng)PMF）。

4. 產(chǎn)品/市場(chǎng)契合

產(chǎn)品/市場(chǎng)契合意味著在良好的市場(chǎng)中，擁有能夠滿(mǎn)足該市場(chǎng)的產(chǎn)品。

當(dāng)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品/市場(chǎng)契合時(shí)，你總能感覺(jué)到。客戶(hù)沒(méi)有完全從產(chǎn)品中獲得價(jià)值、口碑沒(méi)有傳播、使用量增長(zhǎng)沒(méi)有那么快、媒體評(píng)論有點(diǎn)“空話(huà)連篇“、銷(xiāo)售周期太長(zhǎng)、而且很多交易一直無(wú)法完結(jié)。

當(dāng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品/市場(chǎng)契合時(shí)，你也總能感受到?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的速度與你生產(chǎn)產(chǎn)品的速度一樣快，或者使用量的增長(zhǎng)速度與你添加服務(wù)器的速度一樣快、來(lái)自客戶(hù)的錢(qián)在公司賬戶(hù)中堆積起來(lái)、正在盡快招聘銷(xiāo)售和客戶(hù)支持人員、記者聽(tīng)說(shuō)了你的熱門(mén)新產(chǎn)品后打電話(huà)過(guò)來(lái)想采訪你、你開(kāi)始獲得商學(xué)院和媒體頒發(fā)的年度創(chuàng)業(yè)者獎(jiǎng)、投資銀行家天天盯著你。

很多初創(chuàng)公司在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品/市場(chǎng)契合之前就失敗了。事實(shí)上，我的觀點(diǎn)是，他們之所以失敗，是因?yàn)樗麄儚奈磳?shí)現(xiàn)產(chǎn)品/市場(chǎng)契合。

更進(jìn)一步，我認(rèn)為任何初創(chuàng)公司的生命周期都可以分為兩個(gè)階段：產(chǎn)品/市場(chǎng)契合之前（稱(chēng)為“BPMF”）和產(chǎn)品/市場(chǎng)契合之后（“APMF”）。

當(dāng)公司處于BPMF時(shí)，你要聚焦于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品/市場(chǎng)契合。

盡一切努力去實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品/市場(chǎng)契合，包括更換人員、重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品、進(jìn)入不同的市場(chǎng)、在你不愿意的時(shí)候?qū)蛻?hù)說(shuō)“不行”、在你不愿意的時(shí)候?qū)蛻?hù)說(shuō)“好的”、不計(jì)代價(jià)進(jìn)行第四輪高度稀釋性的VC融資。

當(dāng)你認(rèn)真對(duì)待時(shí)，幾乎可以忽略其他一切。我并不是建議你忽略其他一切——只是從我在成功的初創(chuàng)公司中看到的情況來(lái)看，你可以這樣做。

在面對(duì)一家成功的初創(chuàng)公司時(shí)，你看到的是一家已經(jīng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品/市場(chǎng)契合的公司，但通常在實(shí)現(xiàn)的過(guò)程中搞砸了各種其他事情，從渠道模型，到開(kāi)發(fā)策略，到營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，到媒體關(guān)系，到薪酬政策等等。但這家初創(chuàng)公司還是成功的。

相反，你會(huì)看到數(shù)量驚人的運(yùn)營(yíng)良好的初創(chuàng)公司，它們的運(yùn)營(yíng)各個(gè)方面都完全按部就班，人力資源政策到位、出色的銷(xiāo)售模式、深思熟慮的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、出色的面試流程、出色的餐飲配套、所有程序員都配備30英寸顯示器、巔峰VC擔(dān)任董事等等。但是由于無(wú)法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品/市場(chǎng)契合，它們正直接跌入懸崖。

當(dāng)公司處于APMF時(shí)，你要做的就，就是讓公司進(jìn)行規(guī)?；l(fā)展。

諷刺的是，一旦一家初創(chuàng)公司取得了成功，當(dāng)你問(wèn)創(chuàng)始人是什么讓它成功時(shí)，他們通常會(huì)引用各種與之無(wú)關(guān)的事情。人們很難理解因果關(guān)系。但幾乎在所有情況下，原因?qū)嶋H上都是產(chǎn)品/市場(chǎng)契合。

因?yàn)?，?shí)際上還可能是什么原因呢？