人們對科技有一種信念，即認(rèn)為如果你擁有最具才華的團(tuán)隊(duì)、最好的產(chǎn)品和最快的增長——只要你制造出是人們想要的東西——你就不需要擔(dān)心護(hù)城河。

這是完全錯(cuò)誤的。

擁有最好產(chǎn)品、最具才華的團(tuán)隊(duì)、增長最快的公司，恰恰是最需要護(hù)城河的公司。

它們可能足夠幸運(yùn)，擁有一些可以失去的東西；它們也會面臨規(guī)模更大、資源更豐富或者規(guī)模更小、速度更快的公司來競爭。它們越快取得成功，就越快面臨實(shí)際的競爭。

成功加速了對護(hù)城河的需求。一旦成功看起來顯而易見，初創(chuàng)公司就會失去其“輔助輪”護(hù)城河（即不確定性），并且至少應(yīng)該擁有更永久的護(hù)城河的基礎(chǔ)。

現(xiàn)在，優(yōu)哉游哉的好日子越來越少了，因?yàn)楹芏喙竞芸炀蜁l(fā)現(xiàn)這個(gè)機(jī)會。

羅杰·斯卡爾（Roger Skaer）

什么是護(hù)城河？漢密爾頓·赫爾默（Hamilton Helmer）在《七項(xiàng)權(quán)力》（7 Powers）一書中將其定義為“保護(hù)企業(yè)利潤免受競爭侵蝕的障礙”。他列出了七種類型的護(hù)城河：規(guī)模經(jīng)濟(jì)（Economies of Scale）、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)（Network Effects）、反向定位（Counter-Positioning）、轉(zhuǎn)換成本（Switching Costs）、品牌（Brand）、壟斷資源（Cornered Resource）、流程能力（Process Power）。具體定義和示例，請查看Flo Crivello的文章。

護(hù)城河不會讓你實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品市場契合（PMF）。正如USV的弗雷德·威爾遜（Fred Wilson）在博客文章“產(chǎn)品>戰(zhàn)略>商業(yè)模式”中所寫，在擔(dān)心其他任何事情之前，你首先需要實(shí)現(xiàn)PMF。但當(dāng)你實(shí)現(xiàn)PMF時(shí)，你所做的事情明顯有效，你就應(yīng)該想辦法保護(hù)它免受競爭者的侵蝕。

VC支持的初創(chuàng)公司，最終目標(biāo)是上市或以10億美元或更多的價(jià)格被收購，而不是被VC追捧。這可能需要很長時(shí)間，通常是七到十年。即使初創(chuàng)公司在競爭對手意識到自己在做什么之前就點(diǎn)火升空，它也需要在成功退出之前保護(hù)火焰燃燒好幾年。對于一切進(jìn)展順利的公司來說，護(hù)城河可能會帶來IPO與悲傷故事的區(qū)別。

我在Netflix上看過一個(gè)紀(jì)錄片《環(huán)法自行車賽：逆風(fēng)飛馳》，我認(rèn)為Steve Chainel關(guān)于鵝卵石賽道的說法很好地概括了這一點(diǎn)：

環(huán)法自行車賽：逆風(fēng)飛馳，Netflix

“你不可能在鵝卵石路面上贏得環(huán)法自行車賽…但你可能會輸?shù)羲?rdquo;

最近，在OpenAI API的基礎(chǔ)上誕生了一批生成式AI初創(chuàng)公司（被不客氣地稱為“GPT套殼”）的背景下，關(guān)于護(hù)城河的問題出現(xiàn)了很多。一方面是VC和紙上談兵的分析師認(rèn)為“GPT套殼”沒有護(hù)城河；另一方面，開發(fā)者們表示，打造出色的產(chǎn)品并快速增長才是最重要的，護(hù)城河稍后就會出現(xiàn)。

《The Information》最近報(bào)道稱，兩家生成式AI公司Jasper和Mutiny AI正在裁員。尤其是Jasper，成長得非?？?。該公司成立于2021年，在AI炒作周期之前，2023年的收入有望達(dá)到7500萬美元。2022年10月，該公司憑借快速的增長獲得了15億美元的估值。九個(gè)月后，面對日益激烈的競爭，該公司開始裁員。該公司似乎尚未建立足夠深的護(hù)城河來保護(hù)其快速增長的利潤。它只活了兩年，但很難責(zé)怪它。

發(fā)生了什么？在建立真正的護(hù)城河之前，Jasper就已經(jīng)耗盡了不確定性。

杰里·諾依曼（Jerry Neumann）在《生產(chǎn)性不確定性》一文中寫道，“能為新的初創(chuàng)公司創(chuàng)造超額價(jià)值的唯一護(hù)城河，是不確定性”，因?yàn)?ldquo;不確定性使競爭陷入困境的時(shí)間足夠長，足以建造護(hù)城河。”

杰里·諾依曼《生產(chǎn)性不確定性》

你的創(chuàng)意越明顯、越容易打造出產(chǎn)品，你就越需要更快地挖掘護(hù)城河。相反，你的創(chuàng)意越不明顯，實(shí)現(xiàn)起來就越困難，你需要挖護(hù)城河的時(shí)間就可以拖得越長。

你是否應(yīng)該將所有時(shí)間花在產(chǎn)品上，還是將部分時(shí)間花在戰(zhàn)略上，即使在早期階段，也取決于你的業(yè)務(wù)中存在多少不確定性。

諾伊曼提出了兩種不確定性：新穎性不確定性（即技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)）和復(fù)雜性不確定性（即市場風(fēng)險(xiǎn)）。新穎性不確定性是很多硬科技公司面臨的一種不確定性：不確定你是否能夠真正打造出你想要的東西；復(fù)雜性不確定性假設(shè)你可以打造出產(chǎn)品，但質(zhì)疑它是否會有一個(gè)龐大且有利可圖的市場。

新的初創(chuàng)公司有一個(gè)有限的時(shí)間窗口，在此期間，它們受到不確定性的保護(hù)來挖掘護(hù)城河。如果它們在其他人趕上來之前不挖護(hù)城河，它們的超額利潤將被競爭殆盡，并將陷入困境，難以獲得良好的結(jié)果。

將其簡化為一個(gè)公式，就是：

所需護(hù)城河的深度 = 你的創(chuàng)意有多好 – 實(shí)現(xiàn)起來有多難

這個(gè)公式中的變量可以隨著時(shí)間的推移而變化，而且確實(shí)也是如此。隨著市場追趕你的洞察力，并且客戶用他們的錢包證明你是對的，一些不顯而易見的創(chuàng)意可能會變得顯而易見。隨著基礎(chǔ)設(shè)施的改善，曾經(jīng)難以打造出來的產(chǎn)品也會變得更容易實(shí)現(xiàn)。一家公司的核心技術(shù)可以成為另一家公司的API。對于創(chuàng)始人和投資人來說，很重要的一點(diǎn)是，要根據(jù)實(shí)際情況的變化不斷更新公式。

這個(gè)公式解釋了諸如“偉大的公司是在熊市中建立的！”“你需要逆勢而為。”之類的創(chuàng)業(yè)真理。在這兩種情況下，不確定性的增加都為建立防御性提供了更多時(shí)間。

如果你屬于“新的初創(chuàng)公司不需要擔(dān)心護(hù)城河”陣營，你可能會提到Twitter和Airbnb等成功案例，但這些例子會忽略不確定性的角度。

Wilson在他的博文中以Twitter為例，說明一家公司實(shí)現(xiàn)了PMF，然后轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略。Twitter的幸運(yùn)之處在于，即使人們在使用它時(shí)，它一開始看起來也像個(gè)玩具。潛在的競爭對手并沒有足夠認(rèn)真地對待人們用來分享午餐吃什么食物的產(chǎn)品，并試圖與之競爭，直到為時(shí)已晚。17年后，我們?nèi)栽趹?yīng)對Twitter在復(fù)雜性不確定性的掩護(hù)下建立起來的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的力量。

Airbnb在早期也只專注于產(chǎn)品，而忽視戰(zhàn)略。

Airbnb種子輪前的融資材料中，競爭優(yōu)勢那一頁列出了六項(xiàng)產(chǎn)品功能，但沒有真正的護(hù)城河（除非你算上品牌，但在你擁有它之前，這是一個(gè)非常脆弱的護(hù)城河）。

Airbnb種子輪前融資材料，來自Failory

盡管如此，它們?nèi)阅苋〉贸晒Φ脑?，不僅僅是產(chǎn)品出色。事實(shí)上，Airbnb看起來像一個(gè)糟糕的創(chuàng)意！Airbnb融資的過程非常艱難。它一次又一次遭到VC的拒絕。這里可能有一條規(guī)則：你的融資越容易，就越需要護(hù)城河。

復(fù)雜性不確定性讓Airbnb有時(shí)間建立品牌和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)護(hù)城河，這些護(hù)城河一直保護(hù)著它，直到其市值達(dá)到910億美元。最終，該公司花費(fèi)了大量的時(shí)間、金錢和精力來打造這些護(hù)城河，比如聘請了團(tuán)隊(duì)來精細(xì)地平衡供需，并與迪士尼合作，以故事板來描述其客戶體驗(yàn)。對于是否有人愿意花錢睡在別人的沙發(fā)上，盡管這個(gè)問題的不確定性很大，但他們在擔(dān)心護(hù)城河之前專注于證明產(chǎn)品是正確的。

這就是VC和評論家對生成式AI缺乏護(hù)城河眾說紛紜的原因。實(shí)際上，這里不存在任何不確定性。

基于ChatGPT來打造產(chǎn)品，消除了新穎性不確定性。我認(rèn)為每個(gè)人都同意這一點(diǎn)。如此多的生成式AI產(chǎn)品在早期取得的巨大成功，也消除了復(fù)雜性不確定性！如果你開發(fā)了一款開始爆發(fā)的生成式AI產(chǎn)品，你將受到其他初創(chuàng)公司、自力更生的公司、獨(dú)立開發(fā)者和現(xiàn)有企業(yè)的攻擊，它們都渴望獲得你的用戶。

競爭是不可避免的。在一個(gè)發(fā)展緩慢或技術(shù)上更新穎的領(lǐng)域，競爭情況可能很好，因?yàn)槟阌袝r(shí)間建立原始護(hù)城河和客戶忠誠度。在一個(gè)像生成式AI一樣快速發(fā)展的領(lǐng)域，當(dāng)競爭對手到來時(shí)，你挖出足夠堅(jiān)固的護(hù)城河的機(jī)會很小。

在一篇題為“生成式AI公司最終擁有護(hù)城河”的文章中，Battery創(chuàng)投的布蘭登·格萊克倫（Brandon Gleklen）認(rèn)為，生成式AI公司不必?fù)?dān)心護(hù)城河，因?yàn)榫拖裰暗脑品?wù)公司一樣，它們可以構(gòu)建護(hù)城河——尤其是規(guī)模經(jīng)濟(jì)——隨著時(shí)間的推移，它們通過傾聽客戶的意見并根據(jù)用戶的反饋進(jìn)行迭代。

我想說的是，在生成式AI這樣確定的領(lǐng)域，情況并非如此。對于在不確定性下運(yùn)營的公司來說，“最終”的說法是一種奢侈。

當(dāng)然，當(dāng)你跳出GPT套殼，從更宏觀的角度觀察時(shí)，AI領(lǐng)域?qū)?shí)現(xiàn)非常有利可圖的結(jié)果。在不確定時(shí)期挖掘護(hù)城河，以便在不確定性消除后保護(hù)自己，其的重要性可以通過兩個(gè)實(shí)例展示：Hugging Face和Runway。

Hugging Face創(chuàng)立于2016年，當(dāng)時(shí)AI尚未興起，其產(chǎn)品是一個(gè)基于自己的NLP（自然語言處理）模型構(gòu)建的AI聊天機(jī)器人。當(dāng)次年《Attention is All You Need》論文介紹了Transformer架構(gòu)時(shí)，Hugging Face團(tuán)隊(duì)在GitHub上創(chuàng)建了Transformers開源庫，在開源社區(qū)中取得了巨大的成功。

布蘭登·里夫斯（Brandon Reeves），Lux資本

Hugging Face全力打造“機(jī)器學(xué)習(xí)的GitHub”，托管開源模型和數(shù)據(jù)集，打造供用戶構(gòu)建、訓(xùn)練和部署這些模型的工具，并培育開發(fā)者社區(qū)。

Hugging Face在AI變得顯而易見之前，在復(fù)雜性不確定性下運(yùn)營了五年，挖掘了護(hù)城河，其中最強(qiáng)大的護(hù)城河是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。據(jù)傳該公司的收入為3000-5000萬美元，并將以40億美元的估值進(jìn)行一輪融資。

如果說Hugging Face是成功利用復(fù)雜性不確定性提供的時(shí)間建立強(qiáng)大護(hù)城河，那么Runway就是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的情況：它能在新穎性不確定性的倒計(jì)時(shí)結(jié)束之前挖掘護(hù)城河嗎？

Runway也成立于2018年AI熱潮之前，旨在打造“世界上第一個(gè)端到端AI生成平臺”。它面臨的是新穎性不確定性——AI在2018年幾乎無法生成圖像，更不用說視頻了。當(dāng)該公司從Lux資本獲得200萬美元投資時(shí)，其投后估值僅為900萬美元。

在接下來的五年里，它基于自己的應(yīng)用研究打造了最好的視頻模型，并宣布推出市場上最好的（至少當(dāng)時(shí)如此）Gen-2：

2023年6月，Runway從谷歌、Nvidia、Salesforce 等公司那里獲得了1.41億美元的投資，公司估值為15億美元。

由于打造出Runway已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的東西非常困難，而且直到最近才能明顯看出這個(gè)產(chǎn)品是可能的，因此迄今為止一直受到新穎性不確定性的保護(hù)。他們還通過快速交付產(chǎn)品以保持領(lǐng)先地位。不過，我不確定該公司是否已經(jīng)擁有真正的護(hù)城河，還是應(yīng)該在不確定性耗盡之前迅速采取行動挖掘護(hù)城河。

這就是為什么戰(zhàn)略對于初創(chuàng)公司來說很重要，即使它并不酷。最簡單地說，早期初創(chuàng)公司的策略，就是在消除足夠的不確定性并吸引激烈的競爭之前，將有限的資源用于挖掘護(hù)城河。

目前，顯而易見的是，雖然并非所有的初創(chuàng)公司在早期都需要護(hù)城河，但當(dāng)它們最終的成功對它們自己來說是顯而易見的（但僅極少數(shù)其他人知道），那它們確實(shí)需要開始挖掘護(hù)城河。如果他們足夠幸運(yùn)，有一天能夠擁有一些明顯值得爭奪的東西，那么護(hù)城河就會很重要。

開始挖掘吧。

原文作者：Packy McCormick

 

原文地址：https://www.notboring.co/p/when-to-dig-a-moat

 

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