1. 什么是產(chǎn)品-市場(chǎng)契合（PMF）？

你可能聽說過初創(chuàng)公司渴望的、神奇的產(chǎn)品-市場(chǎng)契合——產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的所謂“圣杯”。有很多不同的方式來定義，但我喜歡這樣想：

你的公司正在銷售一款解決某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)問題的產(chǎn)品，而你正在以一種可重復(fù)的方式銷售它。

- 解決一個(gè)問題；

- 面向一個(gè)特定的市場(chǎng)；

- 針對(duì)愿意花錢解決這個(gè)問題的客戶；

- 向他們銷售是可重復(fù)的。

加分點(diǎn)：找到性價(jià)比高的獲取客戶模式。你能以低于客戶支付給你的價(jià)格獲取客戶嗎？

雖然這聽起來更像是一家成熟的公司，但我的經(jīng)驗(yàn)表明，你可以更早地找到產(chǎn)品-市場(chǎng)契合，甚至在你開發(fā)產(chǎn)品之前就開始降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)。

我還要補(bǔ)充一點(diǎn)，當(dāng)你不再進(jìn)行重大調(diào)整時(shí)，你可能已經(jīng)找到了產(chǎn)品-市場(chǎng)契合。雖然實(shí)驗(yàn)、市場(chǎng)擴(kuò)張和變革是必不可少的，但你不再需要對(duì)模型進(jìn)行瘋狂調(diào)整來讓商業(yè)模式有效。你不會(huì)說“我們搞錯(cuò)了，在試試另一個(gè)市場(chǎng)。”或者，“如果產(chǎn)品有這個(gè)功能，人們就會(huì)購買。”

2. 以終為始

當(dāng)我和我的聯(lián)合創(chuàng)始人創(chuàng)辦我們的軟件公司時(shí)，我們不是從一個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)意開始的，而是基于對(duì)我們想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)的共同理解。

回過頭來看，這是我們最關(guān)鍵的一步：以終為始。

對(duì)于創(chuàng)造新產(chǎn)品或發(fā)布主要功能的產(chǎn)品經(jīng)理來說，首先要考慮你為什么要這樣做。是因?yàn)樵鲩L(zhǎng)嗎？收入？市場(chǎng)擴(kuò)張？

對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說，在推出新產(chǎn)品時(shí)，你的“為什么”可能要更深入一些。這是一種激情。激情是打造成功產(chǎn)品的關(guān)鍵。原因在于：當(dāng)你在開發(fā)一款產(chǎn)品時(shí)，不可避免地會(huì)有一段蜜月期，你會(huì)對(duì)它的潛力和可能性感到興奮。但是后來，你需要激情來帶你度過那些不可避免的大難關(guān)，因?yàn)橛行r(shí)候并沒有那么迷人。

3. 成為痛點(diǎn)搜尋者

最成功的創(chuàng)業(yè)者和產(chǎn)品經(jīng)理認(rèn)為自己是痛點(diǎn)發(fā)現(xiàn)者，而不是產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)者。

當(dāng)這種前期痛點(diǎn)發(fā)現(xiàn)的事情沒有發(fā)生時(shí)，可能會(huì)造成數(shù)百萬美元的損失（我親眼見過），甚至成為創(chuàng)業(yè)失敗的主要原因。

在痛點(diǎn)發(fā)現(xiàn)的過程中，你要問自己一個(gè)問題：這個(gè)問題在客戶的優(yōu)先級(jí)列表中是否足夠靠前，以至于他們意識(shí)到了并愿意予以解決？最重要的是，他們?cè)敢獬鲥X解決嗎？如果你要解決的問題是人們不太在意的，或者更糟的是，他們不愿意付錢解決的，那么你就沒有找到一個(gè)有效的模型。

對(duì)于你的產(chǎn)品創(chuàng)意，不要僅僅關(guān)注表面價(jià)值。試著挖掘和理解你們能夠獲得的一些無形的東西，前提是他們用你的產(chǎn)品去解決問題。

最終，你要搜尋的是一個(gè)存在一致問題的市場(chǎng)。然后你就可以聚焦于那個(gè)問題。你要確認(rèn)這是一個(gè)你能解決的、會(huì)重復(fù)的問題。

4. 找到痛點(diǎn)模式

在你記錄了假設(shè)之后，開始跟潛在客戶交流。這個(gè)客戶發(fā)掘過程是你應(yīng)該努力完成的一步。

你的目標(biāo)：發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)和問題，然后找出如果你解決了這個(gè)問題，對(duì)客戶意味著什么。你這樣做是為了嘗試發(fā)現(xiàn)解決問題的價(jià)值主張。

價(jià)值主張代表客戶從使用你的產(chǎn)品中獲得的價(jià)值。我認(rèn)為“產(chǎn)品”包含產(chǎn)品本身、定價(jià)、服務(wù)等等。

因此，價(jià)值主張可能意味著：

• 省錢；

• 節(jié)省時(shí)間；

• 賺錢；

• 生活方式上的好處或職業(yè)上的好處，比如在老板面前表現(xiàn)良好。

一旦你找到一個(gè)需要解決的問題，了解這個(gè)問題對(duì)你的潛在客戶來說有多重要是很關(guān)鍵的。很容易找到很多問題，但是，這個(gè)問題是否足夠大、足夠普遍、足夠痛苦，以至于有人愿意付錢給你來解決它？

在這個(gè)過程的這一部分，你的目標(biāo)應(yīng)該是與至少10位潛在的客戶交流。即使人數(shù)很少，這些交流也會(huì)給你難以置信的洞察力，特別是如果你開始看到一種持續(xù)的痛點(diǎn)模式。

5. 驗(yàn)證最簡(jiǎn)可銷售產(chǎn)品

當(dāng)你確定了一個(gè)需要解決的問題，并且這個(gè)問題在某人的優(yōu)先列表上足夠靠前，是時(shí)候驗(yàn)證這個(gè)解決方案了：你的最簡(jiǎn)可銷售產(chǎn)品（MSP）。

你正在尋找的產(chǎn)品需要具備以下特征：

• 它的核心功能至少很好地解決了一個(gè)問題，讓你在市場(chǎng)中具備競(jìng)爭(zhēng)力；

• 有一項(xiàng)或多項(xiàng)令人興奮的功能，可以獨(dú)特地解決客戶不知道他們想要解決的問題，并使你從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

雖然我的大部分經(jīng)驗(yàn)是關(guān)于推出B2B SaaS產(chǎn)品的，但很多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)適用于任何新產(chǎn)品，尤其是數(shù)字產(chǎn)品。

你的目標(biāo)：找到潛在的買家，并向他們?cè)囦N你的解決方案。

此時(shí)，你應(yīng)該能夠告訴潛在買家他們的問題是什么，并且非常自信地知道他們會(huì)同意你的觀點(diǎn)。然后你告訴他們問題的解決方案（你的產(chǎn)品），并確定他們購買的可能性。

我建議你至少跟20位符合你目標(biāo)客戶的人交流。最初的幾次會(huì)談會(huì)很困難，很有可能你不會(huì)走得很遠(yuǎn)。你也可能會(huì)得到一些假陽性反饋，有人會(huì)說“那太好了，我會(huì)買的。”但最終，他們不會(huì)購買。

6. 找到可重復(fù)的經(jīng)濟(jì)性

在我們驗(yàn)證了解決方案并開始打造之后，我們的目標(biāo)是快速開發(fā)并交付。盡快獲得我們的第一筆客戶資金。我們的理念是它不需要完美。我相信，你不需要一個(gè)完美的功能集來提供價(jià)值。如果你為客戶提供了一些收益，解決了他們的一些問題，他們會(huì)原諒你的。

你的下一步，是找到可重復(fù)的經(jīng)濟(jì)性?？芍貜?fù)的指標(biāo)意味著你正朝著產(chǎn)品-市場(chǎng)契合的方向前進(jìn)。

產(chǎn)品發(fā)布后，我們開始關(guān)注對(duì)我們的ProductPlan至關(guān)重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)我們開始看到，底層的經(jīng)濟(jì)性是可重復(fù)的，這是我們走在正確道路上的另一個(gè)標(biāo)志。